沐陽2016年戰(zhàn)略合作峰會暨大商論道沙龍日前在蘇州舉行，匯聚500余名太陽能熱水工程經(jīng)銷商、工程商及業(yè)界精英，共商發(fā)展大計，場面蔚為壯觀。不僅有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)點石成金的智慧解語，沐陽董事長田茂余的睿智穩(wěn)重致辭，總經(jīng)理田錄龍的慷慨激昂演講，同時還有眾多大商精英的無私分享。他們就像明珠，將峰會照耀的無比璀璨。

在本次峰會上，來自西北地區(qū)的王斌利、高召芳，華北地區(qū)的閆建華、張艷平，華南地區(qū)的李建剛、柴春林等6位優(yōu)秀工程商登上大商論道的沙龍舞臺，針對太陽能工程市場中的部分問題答疑解惑。本次沙龍活動由中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》雜志總編程鈺雄主持。

【問題一】 如何有效獲取太陽能工程安裝項目

太陽能工程市場的大發(fā)展催生了一大批太陽能工程商。他們在這個市場中運籌馳騁、激烈競爭。面對這種境況，如何有效獲取太陽能工程安裝項目？在座工程商均表示，奪得太陽能工程項目的長久之計，是要依靠人際關(guān)系、產(chǎn)品價格及個人魅力等多個方面。

華南區(qū)工程商柴春林表示，讓工程主動找自己，還需要工程商主動了解對方需求，與對方進行有效溝通，提供有效服務(wù)。李建鋼則表示長期做太陽能工程重要是靠口碑。怎么維護好口碑，首先，離不開好的產(chǎn)品，選擇產(chǎn)品很重要，對后期發(fā)展很有幫助。其次，在施工安裝過程中要嚴(yán)格把控安裝。工程商要不斷提升自身的服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，給用戶很好的用戶體驗感，盡量多給甲方增加美譽度。

西北區(qū)工程商高召芳則表示自己在做工程時，20%是靠人際關(guān)系，30%靠實力，50%則靠技術(shù)，只有技術(shù)過硬才能更好的拿到單，如果資金實力不夠，再低的價格最后的結(jié)果還是沒用的。王斌利則表示每一個工程商應(yīng)根據(jù)自身的情況來確定具體的方法。人際關(guān)系具有不確定性，因此最終還是要靠技術(shù)和實力說話。也就是說，廠家與產(chǎn)品質(zhì)量做后盾，以技術(shù)做先導(dǎo)，靠工程商誠信、服務(wù)等才能做好工程項目。

華北區(qū)工程商閆建華表示，如果希望長久合作，最主要還是修煉自我，包括自我認(rèn)知的程度方面，跟開發(fā)商還有領(lǐng)導(dǎo)能夠建立全方位溝通。

總之，做工程是綜合實力體現(xiàn)，可能有時候靠關(guān)系和價格比拼，最后還是回歸拼技術(shù)和實力。此外，實力不僅單純是資金問題，還包含設(shè)計、安裝、售后服務(wù)等一系列要素。

【問題二】 如何有效回收工程款項

有些工程利潤是十分誘人的，但是利潤再高，因為付款問題，也會讓很多人望而卻步，工程欠款也是工程商最頭痛的問題。針對工程收款問題，在座工程商也各抒己見。

李建剛表示，首先應(yīng)對每個項目前期進行多方位、多渠道了解，根據(jù)個人關(guān)系和實力綜合評估有沒有風(fēng)險的把控能力?，F(xiàn)在工程市場有很多老板今天很輝煌，明天就跑路，大家要盡量避免這種情況。因此，懂得放棄也很重要。

閆建華則根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗做了解答。他談到自己做的工程項目都是當(dāng)?shù)丶爸苓吙h市的項目，相對而言比較好把控。此外，在安裝和溝通上下功夫。先安裝支架和集熱器，地產(chǎn)商驗收完，再根據(jù)用戶需求安裝水箱。在這一過程中會涉及到業(yè)主、物業(yè)及開放商等多個環(huán)節(jié)，因此回款問題容易實現(xiàn)和解決。

張艷平針對此問題則表示，要想做好回款問題，找到優(yōu)質(zhì)客戶把合同簽好，才是上策。

王斌利表示，工程回款難的問題本身是可以預(yù)見的，但是仍會存在，主要原因在于工程商的“貪婪”。因此要做“智商”，而不做“賤商”。在這一過程中要學(xué)會舍棄，而不是一味遷就甲方。高召芳說，自己現(xiàn)在就存在很多欠款收不回?？偨Y(jié)其原因就在于前期合同制約。因此把合同審核好，把所有項目付款方式直接列為里面著實為可行之策。

柴春林認(rèn)為，合同寫得再好也需要靠人來執(zhí)行。因此對甲方的人品、素質(zhì)以及經(jīng)濟實力要了解清楚。此外，每個企業(yè)制度和付款程序也需要搞清楚。

【問題三】 房地產(chǎn)不景氣情況下，工程商如何突圍

一段時間以來，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)不景氣現(xiàn)象。作為與其休戚相關(guān)的太陽能工程市場也不可避免地受到?jīng)_擊，出現(xiàn)增速放緩，甚至一度停滯，工程商應(yīng)該如何應(yīng)對？

在場工程商紛紛表示，首先要耐得住“寂寞”。房地產(chǎn)市場不會就此一蹶不振，未來兩三年中肯定會回歸常態(tài)。在此期間工程商要在自身下功夫，不斷完善自身的“功能性”，從品質(zhì)及售后服務(wù)等多方面入手，培養(yǎng)個人的工程安裝氣質(zhì)和魅力。

此外，還要依靠當(dāng)?shù)氐睦谜?。隨著國家對節(jié)能減排要求的不斷加強，不少地區(qū)認(rèn)識到作為清潔能源的太陽能所帶來的巨大效益，紛紛強制推廣太陽能安裝使用，地方出臺的利好政策都成為工程商實現(xiàn)突圍的關(guān)鍵。

柴春林在最后強調(diào)，太陽能“強裝令”確實推動了工程商的進步與發(fā)展，但關(guān)鍵還在于如何利用好該政策，而如何讓更多地產(chǎn)商、用戶在沒有政策規(guī)定與推動下應(yīng)自覺應(yīng)用太陽能更應(yīng)該是工程商考慮的重點。因此最好不要低價競爭，以免自斷后路。

【問題四】 廠家如何進行產(chǎn)品創(chuàng)新獲得工程商青睞

對于工程商而言，好的產(chǎn)品是有故事和言語的，是助力工程商一舉中標(biāo)的關(guān)鍵。因此企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)新，研發(fā)新技術(shù)，以作為工程商的有利后盾。

在沙龍現(xiàn)場，柴春林表示自己有三個方面的需求：第一，過硬的產(chǎn)品，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)本身生產(chǎn)線已經(jīng)比較先進，但同時軟實力也要跟得上，及時更新?lián)Q代；第二，現(xiàn)在很多用戶需要太陽能與建筑相結(jié)合，有些工作需要廠家直接與甲方溝通，如何與建筑相結(jié)合，進而提供一些技術(shù)支持；第三，安裝方面，沐陽采取對產(chǎn)品終身負(fù)責(zé)制，讓經(jīng)銷商和工程商在市場上更有信心。

高召芳則希望企業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員能研發(fā)出更適應(yīng)市場的產(chǎn)品，把好質(zhì)量關(guān)，工程商方能把市場做大做強。

王斌利表示對行業(yè)需要創(chuàng)新，無論小企業(yè)小品牌，還是大企業(yè)大品牌都在談創(chuàng)新，對于知名度不高的小企業(yè)更依賴于創(chuàng)新，但是，小企業(yè)不能過度創(chuàng)新。如果我推你產(chǎn)品，先要甲方接受你這個產(chǎn)品和現(xiàn)在通用產(chǎn)品是一樣的，因為他們不了解行業(yè)的技術(shù)，可能會覺得小企業(yè)的差異化是錯誤的。其次，對于大企業(yè)來說，創(chuàng)新能夠引領(lǐng)潮流、引領(lǐng)行業(yè)。沐陽剛進入市場時，知名度并不高，但為什么得到這么快速發(fā)展？因為它做的是通用產(chǎn)品，它的創(chuàng)新在于細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，像搪瓷水箱等，這樣很容易做大市場。

李建剛表示，產(chǎn)品創(chuàng)新無非就是圍繞如何增加產(chǎn)品賣點、如何增強用戶的體驗感，在使用過程中如何讓用戶覺得這個產(chǎn)品確實不錯等方面。當(dāng)然也要考慮成本和投入的產(chǎn)出比，這也是很重要的。很多工程商是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的李建剛還希望廠家能夠多組織一些對工程商業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員的專業(yè)技能培訓(xùn)。

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